本帖最后由 濟(jì)緣 于 2013/7/26 09:31 編輯 zxtf.net.cn/jianyan/京華時(shí)報(bào)
報(bào)道
醫(yī)藥代表王慧在接受媒體采訪。京華時(shí)報(bào)記者袁國(guó)禮攝登錄手機(jī)應(yīng)用平臺(tái)，免費(fèi)下載并使用“云拍”，拍攝圖片觀看視頻。
葛蘭素史克(中國(guó))公司涉嫌商業(yè)賄賂案件持續(xù)發(fā)酵。在GSK(中國(guó))公司高管透露如何與旅行社合作、套現(xiàn)行賄政府官員后，公眾也關(guān)心這些醫(yī)藥代表是如何向醫(yī)生行賄的。近日，前GSK(中國(guó))鄭州辦事處的醫(yī)藥代表、地區(qū)經(jīng)理等人在接受記者采訪時(shí)指稱(chēng)，GSK(中國(guó))培訓(xùn)員工如何向醫(yī)生行賄，并且用銷(xiāo)售額的近一成作為行賄醫(yī)生的“備用金”，幫助醫(yī)藥代表做假賬。
案情
GSK鄭州辦事處18名相關(guān)人員被抓
6月17日，鄭州警方按照公安部要求成立專(zhuān)案組，對(duì)GSK(中國(guó))進(jìn)行立案?jìng)刹椤＝刂聊壳�，鄭州警方共抓獲GSK(中國(guó))的相關(guān)人員18名。
根據(jù)這些人員的說(shuō)法，GSK(中國(guó))會(huì)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容除了介紹所銷(xiāo)售藥品的性能、優(yōu)點(diǎn)和治療范圍以外，重點(diǎn)則是培訓(xùn)銷(xiāo)售技巧和策略，核心就是“客情維護(hù)”，通俗的說(shuō)法，就是如何維護(hù)與醫(yī)生的關(guān)系。按照GSK(中國(guó))的規(guī)定，銷(xiāo)售人員可根據(jù)自己的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，以講課費(fèi)、餐費(fèi)等形式報(bào)銷(xiāo)銷(xiāo)售額的7%-10%，用來(lái)行賄醫(yī)生，達(dá)到讓醫(yī)生多開(kāi)藥的目的。
在行賄醫(yī)生方面，GSK(中國(guó))有一套完整的報(bào)銷(xiāo)模式。醫(yī)藥代表根據(jù)公司提供的醫(yī)生檔案，按照不同區(qū)域“公關(guān)”醫(yī)生。一旦醫(yī)生就范，醫(yī)藥代表會(huì)建立醫(yī)生的客戶(hù)檔案，根據(jù)醫(yī)生開(kāi)具藥品的數(shù)量，向醫(yī)生的個(gè)人賬戶(hù)打錢(qián)。
根據(jù)目前掌握的材料，GSK(中國(guó))處方藥在河南各地進(jìn)行“帶金銷(xiāo)售”，僅涉及的呼吸類(lèi)、肝炎類(lèi)藥品兩類(lèi)，年銷(xiāo)售金額就達(dá)到了數(shù)千萬(wàn)元。
據(jù)了解，就在鄭州警方采取拘捕行動(dòng)前，已經(jīng)風(fēng)聲鶴唳的GSK(中國(guó))還電話通知銷(xiāo)售人員，教他們?nèi)绾螒?yīng)付檢查。
揭秘
專(zhuān)門(mén)培訓(xùn)行賄醫(yī)生需求不同手段不同
今年35歲的王慧(化名)是GSK(中國(guó))鄭州辦事處的一位基層醫(yī)藥代表，主要銷(xiāo)售治療呼吸類(lèi)疾病的“舒利迭”和“輔舒酮”，負(fù)責(zé)5名醫(yī)生。
王慧的頂頭上司是31歲的李明(化名)。由于之前有在其他外資藥企工作的經(jīng)驗(yàn)，李明去年來(lái)到GSK(中國(guó))公司，成為一名地區(qū)經(jīng)理，負(fù)責(zé)25家醫(yī)院，手下共有王慧等7名醫(yī)藥代表。
據(jù)兩人說(shuō)，進(jìn)入GSK(中國(guó))的第一課，就是入職培訓(xùn)。王慧說(shuō)，培訓(xùn)師稱(chēng)要了解重點(diǎn)客戶(hù)(指醫(yī)生)的需求，資源如何投給他等。王慧進(jìn)入GSK中國(guó)以來(lái)，除了入職培訓(xùn)，另外還培訓(xùn)了兩次，每次都有客情維護(hù)的培訓(xùn)內(nèi)容。
李明則說(shuō)，客情維護(hù)的培訓(xùn)，就是教代表如何與客戶(hù)拉近關(guān)系。培訓(xùn)師直言不諱：“只有了解了客戶(hù)，才能找到機(jī)會(huì)。知道了醫(yī)生的生活習(xí)慣和作息規(guī)律，才能知道何時(shí)拜訪最容易達(dá)到目的�！�
李明告訴記者，培訓(xùn)師會(huì)告訴大家要根據(jù)醫(yī)生的不同類(lèi)型，采取不同的手段。如果醫(yī)生是學(xué)術(shù)型的，就多給他提供講課的機(jī)會(huì)，多給講課費(fèi)和免費(fèi)旅游的機(jī)會(huì)，讓他多參加學(xué)術(shù)高端會(huì)議。如果醫(yī)生是那種只看重關(guān)系的，“我不圖什么影響力，就是看倆人是否聊得來(lái)”，那就多了解他，通過(guò)送禮、送購(gòu)物卡、請(qǐng)吃飯等，拉近關(guān)系。如果是那種資源型的醫(yī)生，就是只看投入多少就開(kāi)多少藥的醫(yī)生，那就要直接給錢(qián)，“認(rèn)錢(qián)就談錢(qián)，認(rèn)學(xué)術(shù)就談學(xué)術(shù)機(jī)會(huì)”。
一成銷(xiāo)售額用于行賄醫(yī)生找小姐都能報(bào)銷(xiāo)
王慧說(shuō)，他們每個(gè)月會(huì)按照公司要求統(tǒng)方，統(tǒng)計(jì)每個(gè)醫(yī)生開(kāi)了多少公司的藥。公司按照每個(gè)醫(yī)生開(kāi)藥量的不同，將醫(yī)生分成A類(lèi)、B類(lèi)客戶(hù)，“一般每個(gè)月開(kāi)40到60支的，是A類(lèi)客戶(hù)，是重點(diǎn)客戶(hù)”。重點(diǎn)客戶(hù)一般是主任、副主任級(jí)別，處方量比較大。
開(kāi)的藥多少，醫(yī)生所得的回報(bào)也不一樣。王慧告訴記者，重點(diǎn)客戶(hù)一般還會(huì)以講課費(fèi)的形式給錢(qián)，一次1000元，每個(gè)月兩次。
根據(jù)王慧和李明的說(shuō)法，行賄醫(yī)生的手段一般有3種：組織醫(yī)生出去參加各種會(huì)議，提供住宿、餐飲和旅游等，并根據(jù)開(kāi)藥的多少，直接向醫(yī)生返錢(qián)；還有一種，就是各種請(qǐng)客，送禮等。由于醫(yī)生級(jí)別不同，開(kāi)藥多少不等，行賄的金額也不等。
這些行賄醫(yī)生的錢(qián)，又是從哪里來(lái)的？
王慧和李明都表示，GSK(中國(guó))會(huì)提供銷(xiāo)售額的7%左右，供醫(yī)藥代表拉近與醫(yī)生關(guān)系，也就是行賄資金，“公司要求我們必須用在醫(yī)生身上”，王慧說(shuō)。
在王慧剛?cè)肼殨r(shí)，公司會(huì)先提供一萬(wàn)元現(xiàn)金供她使用。以后每個(gè)月，公司提供銷(xiāo)售額的7%，供醫(yī)藥代
表使用，拉近與醫(yī)生的關(guān)系。
打著科研幌子的學(xué)術(shù)費(fèi)，由于實(shí)際上并沒(méi)有講課，也就不存在學(xué)術(shù)，這些費(fèi)用被醫(yī)藥代表用來(lái)行賄醫(yī)生，變成了請(qǐng)客送禮、旅游和洗浴按摩的費(fèi)用，甚至找小姐的情色交易，或者直接給醫(yī)生現(xiàn)金。
除了基層醫(yī)藥代表的7%，李明說(shuō)，作為地區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理，他也有1%的費(fèi)用可供支配，用來(lái)拜訪重點(diǎn)客戶(hù)、請(qǐng)客送禮等。
這樣算來(lái)，這些醫(yī)藥銷(xiāo)售人員用來(lái)行賄醫(yī)生的錢(qián)，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不只7%。
據(jù)王慧和李明說(shuō)，醫(yī)生們的銀行卡賬戶(hù)公司都有，每個(gè)月公司會(huì)按照統(tǒng)方情況，把錢(qián)打到銀行卡上。只不過(guò)，有的銀行卡在醫(yī)生手里，有的銀行卡在代表手里，代表再取了錢(qián)給醫(yī)生。王慧說(shuō)，她負(fù)責(zé)的5個(gè)醫(yī)生，只有一個(gè)醫(yī)生的銀行卡在她手里。
套取行賄備用金公司默許做假賬
據(jù)王慧和李明說(shuō)，公司提供的備用金額度，需要用餐費(fèi)和講課費(fèi)報(bào)銷(xiāo)。針對(duì)紙質(zhì)發(fā)票，公司也有很多要求，包括請(qǐng)一個(gè)客戶(hù)不能超過(guò)300元，超過(guò)300元就要刷卡，必須有POS單，要有菜單明細(xì)等。
李明說(shuō)，他是第一道審核醫(yī)藥代表們的報(bào)賬，但也只是負(fù)責(zé)審核是否符合公司規(guī)定，至于是否真的宴請(qǐng)，是否真的講了課，他也不知道。
王慧坦言，“有一半講課都是假的”。王慧告訴記者，所謂的講課，都是由公司提供幻燈片，醫(yī)生要按照公司提供的內(nèi)容去講。公司要求提供演講協(xié)議、會(huì)議議程、參與人員簽字。有時(shí)候，根本沒(méi)有講課，就會(huì)虛構(gòu)講課項(xiàng)目，讓醫(yī)生簽演講協(xié)議，隨便做一個(gè)會(huì)議議程。參與人員的簽字更簡(jiǎn)單，他們幾個(gè)同事互相替對(duì)方簽即可。講課一般由GSK(中國(guó))的市場(chǎng)部和醫(yī)學(xué)部負(fù)責(zé)，一年會(huì)發(fā)五六套幻燈片，每個(gè)月不能有相同的幻燈片使用。
王慧說(shuō)，只要填寫(xiě)的報(bào)賬內(nèi)容符合要求，公司并不管是不是真的講課。有時(shí)候填得不對(duì)，公司財(cái)務(wù)部門(mén)還會(huì)打電話過(guò)來(lái)，“你這個(gè)填得不對(duì)，應(yīng)該這么填”。比如有時(shí)候用錯(cuò)了幻燈片，一個(gè)月報(bào)了相同的幻燈片，財(cái)務(wù)就會(huì)讓換一個(gè)。如果票貼得不對(duì)，財(cái)務(wù)等相關(guān)部門(mén)會(huì)反復(fù)打電話，告訴你應(yīng)該怎么做，“這種造假，公司是明知和默許的”。
