修正藥業(yè)的藥品召回正變得不可收拾。
“不光是膠囊，甚至一些別的品種也開始卷入召回風波中�！毙拚帢I(yè)浙江省某市代理商介紹，“甚至葵花藥業(yè)等其他品牌的膠囊產品也在部分地區(qū)被召回。光修正藥業(yè)，召回產品的損失金額可能在70億元以上�！�
自從4月22日修正藥業(yè)正式向全國代理商發(fā)出召回委托書以來，各地基本上封存了修正藥業(yè)各類膠囊產品。上述代理商介紹：“真正銷毀的只有被藥監(jiān)局披露的幾個批次產品，大部分現(xiàn)在還等待總部的決定。我下面的連鎖藥店也沒有說一定要退貨。”
但更多不樂觀的代理商則已經開始“反水”，有代理商稱：“有說法是被召回的膠囊不管合格與否，都將全部銷毀，而這部分損失將由各事業(yè)部自己承擔。”
記者向上述浙江代理商求證時，他表示：“總部的確沒有明確說補償代理商的損失 ，現(xiàn)在只是等著第三方檢測結果出臺。”
修正奇跡的背后，龐大的銷售隊伍是其絕對的保障。一旦這支隊伍發(fā)生動搖，修正大廈很可能在一夜之間傾塌。
真假召回：修正心存翻盤僥幸
4月20日，通化市修正藥業(yè)幾個生產基地門前都站著警惕待命的保安，如臨大敵。在試圖進入廠區(qū)時記者被告知：“除非有廠里的人出來接，否則不可能接觸到任何人。”
事實上4月19日時，修正藥業(yè)全部生產線已經停產自檢。鉻超標膠囊事件爆發(fā)之后，4月19日，國家藥監(jiān)局根據(jù)復檢結果發(fā)布了召回令，要求企業(yè)針對23個批次產品實施召回，修正藥業(yè)共有三個批次藥品在召回之列。
4月22日，修正藥業(yè)宣布召回所有膠囊劑產品。在召回委托書中，修正描繪成“本著對社會、廣大經銷商、合作客戶及消費者負責，保證客戶及消費者利益的原則”，才決定實施召回。
但上述經銷商表示：“實際上全部膠囊劑召回是國家藥監(jiān)局要求之下的。而且當時很多終端修正的產品都已經賣不動了，藥店也希望我們能夠處理。”
據(jù)他介紹，在浙江的地級市，修正產品一年的銷售額大約為500萬元左右，召回和封存的藥品比例大約為20%。不過他也表示，并不是每個地區(qū)都有這么高效率的銷售比例，一些終端留存的藥品比例可能會比較高。
“4月25日是修正高層給我們開的第二次會，總部表示會承擔代理商的所有損失。同時，總部也表示整個事件的影響不會超過15天，讓我們放寬心�！�
4月22日，記者在修正藥業(yè)長春總部也未能接觸到修正高層，辦公室負責人僅表示公司高管都出差在外，可直接聯(lián)系公司新聞發(fā)言人李佳。而李佳的手機長期處于拒接狀態(tài)。
從各地的反饋來看，4月22日至25日期間，修正高層忙碌于安撫各省代理商。但據(jù)記者了解，修正總部層面并未拿出真金
白銀實施召回，只是許以空頭支票，期待憑新的檢測結果翻盤。而各地代理商則靠著對修正的信心和個人的信用，在維護著和藥店之間脆弱的信任關系。
“有的是藥店不愿意立刻召回，想過一陣子看看風聲，因為據(jù)說合格的檢測報告五一之前就能做出來，到時候或許被召回的藥品能夠重新上架�！鄙鲜稣憬砩瘫硎�。
記者了解到，修正藥業(yè)一般要求較基層的代理商現(xiàn)金拿貨，而有多年合作關系的則可以賒貨，等下游回款之后再支付貨款。因此較高級別的代理商并不特別擔心損失問題。
但區(qū)縣級代理商的壓力則很大。有一位縣級總代理在網(wǎng)上發(fā)帖稱：“收(召回)到中途時，來電話突然說不收了，收的先讓我們保管。我問怎么退錢，地總(地市級總代理)含含糊糊，當時就有種上當?shù)母杏X�！�
基層代理商一般銷售額并不高，一般每次拿貨一兩件，每件200盒。現(xiàn)金拿貨的代理商已經面臨財物兩空的窘境，部分賒銷的代理商則只能向下游打欠條進行召回。有湖南代理商稱，目前打給下游藥店的欠條約7萬元。
修正之所以不愿立刻召回，還是出于經濟利益的考慮。上述代理商估計：“如果現(xiàn)在修正總部完全承擔市場上所有的召回，那可能將支付70億-80億元的現(xiàn)金。隨便哪家企業(yè)，被這樣抽血，肯定立刻就死了。”
修正將自己擺到了一架危險的天平上，涉嫌鉻超標的膠囊劑以及其他藥品在一邊，各級代理商僅存的信心和緊繃的資金鏈在另一邊。修正許諾會加上一顆“檢測合格”的砝碼，但能否挽回信心和資金斷裂的風險，誰也不知道。
上述浙江經銷商也承認，即便檢測報告出臺，市場信心也會大受影響，“到時候就看下游的銷售力度了，總部的意見是能賣就賣，剛出廠的藥希望能多賣掉一些，出廠時間較早的藥若是實在賣不動，就拿回去換�！�
“不過你要相信，我們的下游銷售是很厲害的！”
賣菜一樣賣藥：修正“傳銷”般的銷售
修正藥業(yè)的銷售能力的確很厲害，這是在業(yè)界都公認的。
醫(yī)藥行業(yè)內，對藥企總結了兩種發(fā)展模式，一種是以產品見長的“石藥模式”，另外一種就是以銷售見長的“修正模式”，哈藥則是集兩家之長。足見修正在業(yè)界的地位。
上述浙江經銷商表示：“修正在全國的銷售隊伍大概有五六萬人，當然大部分不是修正的雇員，像我這樣的只是專做修正藥品。總部有嚴格的規(guī)定，不許同時代理其他品種。”
修正藥業(yè)共分為12個事業(yè)部，其中斯達舒事業(yè)部是修正的第一大部，負責六味
地黃膠囊等品種的六味事業(yè)部、乾藥、坤藥、兒藥事業(yè)部等也均是大事業(yè)部。每個事業(yè)部獨立運營。
2010年，修正藥業(yè)實現(xiàn)銷售收入171億，同比增長48.7%。2011年業(yè)績尚未披露，但公司此前一直宣稱“沖刺300億”。
吉林省經濟技術合作局披露的信息顯示，2010年，斯達舒膠囊單品銷售收入為33.7億元。單這一個品種，當年的銷售額就超過上海強生制藥有限公司全年的業(yè)績。
這樣的銷售表現(xiàn)與修正獨特的銷售模式不無關系。修正將藥店和基層醫(yī)院作為主要的終端市場，為促進銷售，修正在建立龐大的銷售團隊之外，還許以高額的提成。
記者獨家獲悉的修正藥業(yè)《心肝膽事業(yè)部2011年價格政策》顯示，保
心寧片(12�！�4板/盒)地總(地市級總代理)底價為11.5元，縣總底價為13.5元，終端經理底價為16元，供貨價為32元，零售價為39.8元。
終端零售價高出地總底價約3.5倍，這還不是最夸張的。另一款名為
肝舒片的藥品，地總底價為11.2元，零售價為48元，價差達到4倍以上。這份價格政策備注上標明：“從2011年3月執(zhí)行。”
資料顯示，修正藥業(yè)心肝膽事業(yè)部2010年銷售業(yè)績突破了3億元，只能算是修正的一個小事業(yè)部。
另一份被披露的《修正藥業(yè)通藥分公司各層級利益設置明細表》則包括了省級總代理的拿貨底價。數(shù)據(jù)顯示修正明星產品
感愈膠囊(10粒×1板)，省總底價為3.5元，零售價為13.8元，
六味地黃膠囊 (12�！�2板)省總底價為7.5元，零售價29.8元。
在修正的序列中，省總的利潤率大約在20%左右，越往下級利潤率越高，終端銷售人員幾乎能達到100%甚至300%的利潤，因此最基層的銷售員有十足的干勁向終端推銷自己的商品。
在修正藥業(yè)內部，這一銷售模式稱為“直營”，也有人稱之為直銷。不過高額的提成的確拉攏了一大批銷售人員，大量基層銷售甚至不拿底薪，以求不受業(yè)績考核的約束，使提成利益最大化。
在這個過程中，“走票”案件也層出不窮。走票是指掛靠合法藥品經營企業(yè)，私自經營藥品的違法行為。但走票能夠做低中間價差，以拿出更多的利潤給醫(yī)生或者藥店回扣，以推動藥品銷售。山西長治、甘肅平涼、陜西寶雞等地均公開查處過修正藥業(yè)在當?shù)氐淖咂毙袨�，但絲毫不影響修正的銷售模式。
參與走票的還不止這些銷售人員。一位熟悉修正藥業(yè)的知情人士介紹：“修正幾乎像賣菜一樣推銷它的產品，只要你能賣得出去，隨便什么人都可以拿貨。沒有銷售資質的就靠走票。因此實際上終端銷售經理之下，還會有很多層，這些都是拿不上臺面來說的。”
這也正是業(yè)界稱之為“傳銷式銷售”的原因，上述人士表示，在部分地區(qū)，幾乎一個村的人都在賣修正的藥品。據(jù)稱某年修正藥業(yè)董事長修淶貴生日擺流水席，參加的“員工”多達一萬多人，很多“員工”根本不知道自己服務的是哪家企業(yè)。
事實上，修正藥業(yè)也曾經自詡為“直銷新軍”，其直銷業(yè)務很早就開始起步，并在2005年直銷法規(guī)出臺之前信心滿滿的曾想獲得一塊直銷牌照，不過一直未能遂愿。
修正的覺悟？
毒膠囊事件發(fā)生后，修正發(fā)布公告稱，將在2年內投資3億元自建膠囊生產企業(yè)，“無論付出多大的成本和代價”，都要保證消費者的用藥安全。
事實上，這個膠囊廠早在計劃之中。2011年12月，通化市第六屆人大第五次會議上，修正藥業(yè)“60億�？招哪z囊項目”明確被列為市政府推動項目之一。如此看來，將一個已經落定的項目拋出，或許只是為了撫慰公眾情緒。
2009年，修正藥業(yè)董事長修淶貴在接受媒體專訪時曾表示：“修正藥品一直是零投訴，沒有一起質量事故�！�
但事實上，修正藥業(yè)的產品曾多次上過國家和各省市藥監(jiān)局的黑榜。2007年7月，國家藥監(jiān)局先后下發(fā)兩份“中成藥非法添加化學藥物”假藥的名單，修正藥業(yè)批號為061102的
降糖膠囊位列其中，而其非法添加的西藥成分為
吡格列酮。
中藥添加化學藥物是藥監(jiān)局嚴厲打擊的制造假藥行為。早在2003年時，遼寧省藥監(jiān)局就曾從修正藥業(yè)批號為010401、030102、030201的降糖膠囊中檢測出了西藥成分
格列本脲。
耐人尋味的是，修正藥業(yè)的降糖膠囊雖然兩次被列為“假藥”，卻意外地在2008年被國家藥監(jiān)局列入“中藥保護品種庫”，保護級別為2級，保護期為7年。
另外，修正藥業(yè)的產品在各地藥監(jiān)局的案底上也是劣跡斑斑。廣東省藥監(jiān)局2009年第三季度藥品質量不合格名單中，修正藥業(yè)批號為090202的
牛黃解毒片上榜；內蒙古自治區(qū)藥監(jiān)局2008年四季度查處，修正的
感冒清熱顆粒不合格；湖北省藥監(jiān)局2007-2008年，分別查出修正藥業(yè)
牛黃解毒片、六味地黃膠囊兩個不合格產品；江西省藥監(jiān)局2007年上半年的藥品質量公告披露，修正藥業(yè)
感冒退熱顆粒不合格……
廣告宣傳的違法行為更是不計其數(shù)，修正藥業(yè)的頸
腰康膠囊、
保心寧片、
首烏地黃丸等多款產品分別在國家、地方藥監(jiān)部門被通報廣告宣傳違法。其中保心寧片在北京一地就違法高達92次。
修正藥業(yè)有著宏偉的發(fā)展藍圖：到2015年銷售收入1000億元，2030年銷售收入達到10000億元，成為世界百強制藥企業(yè)。
不過，修正藥業(yè)并未思己過。記者在與多位代理商溝通中了解到，修正藥業(yè)指責哈藥集團和葵花藥業(yè)是此次毒膠囊事件的始作俑者�！翱ㄋ帢I(yè)在胃病用藥領域一直與修正直接競爭，哈藥的競爭品種則更多。此次修正召回，葵花的銷售人員已經開始四處挖角，希望修正的銷售跳槽加盟葵花�！鄙鲜龃砩瘫硎�。
記者：王卓銘
來源：21世紀經濟報道
